Saper Negoziare: un asset strategico nel lavoro e nella vita

Cosa significa negoziare

Nel corso della mia attività come Avvocato ho imparato che la maggior parte delle liti non dipende tanto da interessi inconciliabili, quanto dalla mancanza di competenze negoziali efficaci. Questa consapevolezza è stata uno dei principali motivi che mi ha portato ad abbandonare la professione legale in favore della formazione. Saper negoziare è una skill strategica, una competenza che può essere appresa e sviluppata nel tempo. Avrei potuto continuare ad allenarla nelle aule dei Tribunali, ma ho deciso di farne oggetto di studio specifico e approfondimento continuo, da condividere nelle aule di formazione.

In oltre vent’anni di esperienza, ho riscontrato ripetutamente un’idea molto diffusa: negoziare significa vincere a scapito dell’altro. Questa prospettiva ci influenza molto più di quanto immaginiamo, non solo nelle negoziazioni commerciali, ma anche in tutte quelle che affrontiamo nella vita lavorativa ed extra-lavorativa.

L’approccio che adottiamo nella negoziazione fa la differenza e definisce la qualità della relazione. Se puntiamo solo a ottenere la quota maggiore del valore disponibile, entriamo in un gioco a somma zero, dove la nostra vittoria coincide necessariamente con la perdita altrui. Se, invece, riconosciamo che l’altra persona possiede risorse e potenzialità in grado di contribuire ad un maggior valore, allora la negoziazione può portare ad una crescita reciproca.

Cosa cambia nella relazione con l’altro

Non solo il risultato, ma soprattutto, la relazione: nel primo la incrino, nel secondo la rafforzo, o, comunque, mantengo una tensione a farlo.

Potrebbe sembrare un dettaglio di poco conto, perché spesso associamo la negoziazione a situazioni limitate e circoscritte. In realtà, nel corso della giornata, negoziamo continuamente e con molte persone diverse: non solo clienti e fornitori, ma anche capi, collaboratori, colleghi, amici, familiari, conoscenti e sconosciuti. Cosa succede se, ogni volta, cerchiamo solo di ottenere la quota più grande del valore disponibile, ad esempio, durante una trattativa con un collega? Succede che rischiamo persino di compromettere la relazione, con tutte le conseguenze che ne derivano, sia a livello personale, sia professionale.

Le conseguenze sono oggi ancora più evidenti e complesse, considerato il contesto sempre più ibrido, multiculturale e mediato dalla tecnologia. Queste dinamiche richiedono maggiore attenzione e, non di rado, un approccio differente nelle modalità di relazione. Quando ci confrontiamo con chi dirige l’azienda e con chi vi lavora, emerge che molte delle principali sfide derivano proprio dalle relazioni interpersonali e, in particolare, dalle difficoltà nella comunicazione e nella gestione dei conflitti.

In questo scenario, la negoziazione relazionale – intesa come l’abilità di trovare accordi vantaggiosi che rafforzano la relazione – diventa una competenza cruciale.

I principali fattori della negoziazione relazionale

La negoziazione relazionale è una competenza complessa che, a sua volta, si basa su alcuni elementi, i cui principali sono:

1. Fiducia;
2. Ascolto attivo;
3. Empatia strategica;
4. Comunicazione autentica.

Fiducia

La fiducia è il fondamento su cui si costruisce ogni relazione negoziale solida. Senza fiducia non siamo in grado di cogliere i vantaggi di un possibile accordo e siamo più inclini a non rispettarne le regole. La fiducia non si chiede, ma si ottiene con comportamenti ripetuti nel tempo e si può perdere molto velocemente. Come si costruisce la fiducia in una relazione? Ad esempio, essendo trasparenti nella comunicazione: al contrario di quanto spesso le persone pensano approcciando un contesto negoziale, comunicare chiaramente i propri vincoli o interessi non rappresenta necessariamente una debolezza, ma un gesto di apertura, in grado di incidere profondamente nella relazione, creando e supportando fiducia. Anche essere coerenti tra ciò che diciamo e ciò che facciamo è fondamentale perché si crei fiducia nella relazione.

Ascolto attivo

L’ascolto attivo è uno strumento estremamente potente, spesso sottovalutato nella pratica quotidiana. Ascoltare attivamente non significa restare in silenzio, ma partecipare a un processo dinamico di raccolta, interpretazione e riscontro delle informazioni, verbali e non verbali. Significa prestare attenzione a ciò che viene detto e anche a ciò che non viene espresso, cogliendo segnali che vanno ben oltre le parole. Richiede la capacità di restare in silenzio senza interrompere, di osservare attentamente, di porre domande aperte e di riformulare quanto compreso, chiedendone all’altro la convalida. Sono abilità che, sebbene possano sembrare semplici e scontate, emergono spesso come sfide reali durante le esercitazioni in aula.

Empatia strategica

L’empatia strategica è la capacità di comprendere profondamente le emozioni, i bisogni e i punti di vista dell’altro, senza necessariamente condividerli o aderirvi, con l’obiettivo di costruire un dialogo efficace ed orientato alla collaborazione. Nonostante spesso si pensi che il miglior negoziatore sia colui che riesce a non provare emozioni, piuttosto che a non ascoltarle, nella negoziazione relazionale il saper riconoscere le emozioni – proprie ed altrui – è una competenza fondamentale. Le emozioni, infatti, non sono evitabili ed entrano in gioco anche nel processo decisionale. Per poter essere efficaci, bisogna imparare a mettere in atto un processo che ci consenta di sviluppare empatia in modo consapevole e controllato. Così facendo l’empatia (strategica) diventa una leva di influenza relazionale: non per manipolare, ma per guidare il dialogo verso la creazione di un contesto in cui entrambe le parti si sentano viste, ascoltate e rispettate, aumentando così la probabilità di una poter raggiungere una soluzione di valore per entrambe le parti. In questo senso

Comunicazione autentica

Comunicare in modo autentico significa essere sinceri, diretti e rispettosi anche (e soprattutto) nei momenti delicati della trattativa. Implica saper parlare in modo chiaro, evitando ambiguità e generalizzazioni; essere assertivi, dicendo ciò che pensiamo nel rispetto dell’altra persona; essere consapevoli dell’impatto che le parole possono avere. Infine, essere anche capaci di esplicitare le nostre emozioni nel momento in cui può essere utile a creare connessione.

Negoziazione: una competenza da allenare

Tutti questi elementi della negoziazione relazionale non agiscono in modo isolato, ma si rafforzano a vicenda e vanno quindi utilizzati nel loro insieme. Come è intuibile, non si tratta di caratteristiche innate, ma di competenze che possono essere allenate grazie alla neuroplasticità del cervello supportata da una coerente motivazione.

Questo è il motivo per cui ho scelto di abbandonare la professione legale e dedicarmi alla formazione: per creare spazi in cui le persone possano esercitarsi e sviluppare competenze che aiutano a superare i conflitti e a rafforzare le relazioni.

Credo fermamente che costruire ambienti di lavoro basati su fiducia e collaborazione non solo migliori il benessere delle persone e il clima organizzativo, ma possa anche tradursi in risultati economici più solidi e sostenibili.

Andrea Tacca – Formatore e Coach ICF | Consulente di Carriera e Outplacement | Managing Partner CHANGE+

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CHANGE⁺ è un’azienda di consulenza aziendale attiva nella Ricerca e Selezione del Personale*, nell’Outplacement*, nella Valutazione, nella Formazione (anche sotto forma finanziata) e nello Sviluppo delle Persone e delle Organizzazioni.

*Autorizzazione. MLPS. REG. DD. n. 0000296 del 27/08/2024.

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